本文作者:优唯

Shein线下快闪店拉开跨境电商全新模式

Shein线下快闪店拉开跨境电商全新模式摘要: 这周末就是2022的圣诞节了,如果要给今年的国内电商、跨境电商、还是海外的本土电商一个形容词,比较贴切的应该是“艰难前行”。无论是中国卖家、海外卖家、还...

这周末就是2022的圣诞节了,如果要给今年的国内电商、跨境电商、还是海外的本土电商一个形容词,比较贴切的应该是“艰难前行”。无论是中国卖家、海外卖家、还是平台本身,都遇到同样的难题:销售额继续上升、成本同步上升、盈利下降。相信现在,大多数卖家的感受就是“迷茫”,新的一年到底怎么做,是几乎所有人在思考的问题。

但是,今年却有一家中国的跨境电商公司成为全球电商和零售业的冠军,它就是南京希音电子商务有限公司Shein。以前我们已经不止一次与大家分享过这家公司独有的电商模式,而从今年夏季以来,特别是在这个圣诞季,在线下市场全面恢复之时,Shein也开启了自己独有的快闪店模式!

今天我们将带着大家一起进一步了解Shein的商业模式能够在异常困难的2022年击败传统电商巨头亚马逊、中国电商之星拼多多Temu、全球大型线下店HM和Zara成为全球#1的电商公司。

第一部分:Shein成为2022年全球电商冠军

全球财经#1媒体,彭博财经(Bloomberg)每年此时都会对于各个行业中的佼佼者作出总结,以往蓬勃的焦点基本都是在世界500强的百年企业、硅谷信息科技公司、美国的亚马逊、特斯拉、中国的阿里巴巴,然而今年彭博却聚焦到了一个在几年时间里彻底颠覆了传统线下和传统在线零售模式的中国跨境电商公司——南京希音电子商务有限公司(Shein)。

在今年夏季的时候,彭博财经就报道Shein在短短5年时间里(虽然南京希音电子商务有限公司创立时间是在2008年)市值已经达到了老牌快时尚品牌HM和Zara的总和。而Shein在上周圣诞节之前的市值已经超过了400亿美金(约2800亿人民币),而且的投资回报率居然可以高达2000%!

同时,Shein的应用下载量一直以来居美国、英国、日本电商类目下载量前3。而在谷歌上,Shein关键词的搜索量已经超过HM、Zara、Uniqlo、Gap、Nexts甚至Nike、Adidas等全球和各国知名品牌,成为所有快时尚搜索量#1的品牌。

第二部分:Shein商业模式为什么值得学习

以前关于Shein的文章里,我们用Anker和Shein做过比较,我们不再重复以前的内容,但是以下几点希望能够让大家在看完这两家公司布局不同的同时,得到一些新的启发:

01

独立站完胜“电商平台”

得益于亚马逊,Anker的爆发应该比Shein还早至少2-3年,这似乎也让Anker的管理层更相信平台是公司发展的基础,所以大家可以看到,Anker的独立站基本都是为亚马逊引导流量,也是为亚马逊送测做准备(以前)。但是最终,平台的属性离不开”入驻门槛低“、“拼低价”、“无客户积累“,而在不断涌入亚马逊的新卖家用低价稀释流量后,Anker似乎正在一步步被市场和中国跨境电商行业淡忘。

下图中Anker的传统优势产品移动电源,虽然还是精准类目#1,但是基本已经被所有其他新品牌和卖家在用低价围攻,稍微提高价格销量便会下降

相比之下,Shein以独立站+App手机商城为基础的模式却大为成功。下图中可见Shein的独立站流量在过去5年中持续走高

02

SKU数量完胜“精品思路”

另一个方面,Anker的“精品模式”似乎也造就了今天中国跨境电商市场,特别是亚马逊卖家的运营思路。由于FBA的库存成本和滞销风险,绝大多数中国卖家基本都是以“精品品牌”的少SKU运营思路为主。

而Shein本身所在的行业就是一个SKU繁多的行业(颜色、尺码、款式等),同时以前我们与大家介绍过独立站的运营需要用“行业统合”的垂直运营思路,通过“海量SKU”来操作。因为独立站运营的流量往往比在线平台更贵,因此少量SKU会让客户进入店铺后觉得款式太少而流失。而从客户粘度和留存的角度而言,也需要有不断上新品来刺激客户不断回购。

简而言之,对于亚马逊等传统电商平台卖家而言,每上一个新品背后是沉重的库存投入,但是对于Shein而言每上一个新品只是在独立站多创建一个产品页面。这样可以比竞争对手更快、更广吸引客户下单。

03

产品图片模特完胜白底

在文案方面,Anker基本都是按照亚马逊的要求制作的白底图,看上去有些冷冰冰

而Shein则是完全放弃了白底图,所有图片(包括主图、附图)风格都是按照模特实际场景图拍摄

04

使用场景拍摄完胜产品A+细节描述

再看Anker的独立站和亚马逊Listing页面,基本都沿用了亚马逊的A+风格,仍然专注在对产品材质、功能上的描述,但是在产品使用变得越来越简单的今天,除非大家卖的是性能非常特别和独特的高科技类产品,否则客户已经对每个卖家反复的产品渲染失去了兴趣

相比之下的Shein,不会像亚马逊一样强调自己的衣服是什么布料、每一针有多仔细、或者是一件衣服上有多少个口袋、口袋尺寸多少(是否用来装手机还是装钱包),而是通过对专业模特的摄影,简单明了的体现产品在模特身上的美感(使用场景)

05

社交分享完胜产品评价

在以前的文章和荟网对荟员的培训中我们也与大家展示过Anker的Facebook红人群,当时送测应该是Anker推新品的主要手法之一,但是在亚马逊严厉打击送测之后,Anker积累的所有送测客户似乎已经失去了作用。

以以下这款移动充电站(Power Station)为例,Anker在2020年10月27日上架,推广了2年多后,现在的评价数只有137个,精准类目排名#235,大类目排名#64,452,

除此之外,还给了200美元的Coupon优惠券,可以说这款产品:没推起来!正如大家所见,在亚马逊严厉打击评价后,Anker的新品推广似乎也与所有卖家一样并不顺利,新品推广太难了。

再看Shein现在的红人计划(SheinGlam),居然在很多海外的论坛上还专门出了成为Shein红人的攻略

而从新品推广而言,仅以这个黑五为例,Shein针对于中东市场(世界杯机会)推出来一条礼服新品线,通过其内部的红人计划一夜走红。

第三部分:Shein开启电商线下店新模式

如果说Shein的在线运营和推广模式不算Shein首创,那么接下来要与大家介绍的Shein快闪店,应该可以让大家看到这家公司在运营方式与捕捉市场趋势的精准性。

应该是同样受到西方国家疫情后消费者在线消费意愿减退的影响,Shein今年7月在加拿大多伦多首先推出了第一家线下快闪店。其运营和推广模式,我们在这里与大家分享一下:

Shein快闪店详解

1. 所谓快闪,就是时间只有3天(周五、周六、周天)

2. 地点是在多伦多市中心的一个商场内

3. 开始当天,Shein请了DJ现场打碟

4. 客户下单后,将在现场获得Shein赠送的4个精美礼品,并可以免费做一次美甲

5. 所有快闪店的销售收入,将直接捐赠给当地社区

6. Shein提醒由于现场可能人多,所以请到访者尽可能提前在线预订

相信大家听到这些之后会有疑问,Shein把中国的海底捞模式搬到了时尚业,而且避开了美国在加拿大开了第一个快闪店,这是为什么?

1. 为什么是3天的快闪店

答案:荟网相信Shein在真正大笔投入到线下店之前,是做的一次小型的试探

2. 为什么要在加拿大做尝试?

答案:我们相信,因为加拿大与美国基本文化一致,同时例如多伦多、温哥华的运营成本比美国一线城市低很多,所以这也应该是Shein布局美国之前的计划之一

3. 为什么要安排DJ、做美甲?

答案:Shein希望在有限的时间内尽可能吸引更多数量的消费者以快速了解线下客户购买习惯,并为进一步的线下布局做好准备

4. 为什么要把所有收入捐献给社区?

答案:这是西方国家常用的营销方式,可以拉近客户之间的距离和当地社区政府的关系。并能够提升客户数量和销售额。

5. 为什么要鼓励客户提前预约?

这种方式在国内很难想象,但是在加拿大、日本等西方国家非常普遍,因为这些国家的法律要求每个店铺的人数要有上限以保证安全,当然这也成为商家获取客户资料的一个有效手段。

似乎Shein在多伦多的快闪店成功了,今年又在美国的纽约、迈阿密、洛杉矶、日本东京、新加坡、迪拜相继开了将近10次快闪店。而就在2周前的12月2-4号,Shein在伦敦的著名街区开了今年伦敦的第二次快闪店,也许是Shein尝到了线下直销的甜头,或者是希望业欧洲的贵族文化相匹配,正如大家在以下图片可以看到Shein伦敦快闪店无论从规模、场地、装修上都完全上了一个新的档次。

而社交是Shein的深层基因,因此我们也特别看到Shein把整个店面装修的特别有Instagram拍摄风,可以让人尽情拍照分享,而对于每一个购买了商品的客户Shein更有一个网红拍摄台供网红们现场带货分享:

Shein的官网上,我们暂时看不到这次快闪店的销售情况,但是通过Shein在3个月前伦敦的第一次快闪店,我们可以看到Shein除了快闪店中的面对面销售外,还特别为每一次活动做了一个着陆页,页面上客户可以看到所有店中销售的产品,和实时销售状态,通过一下页面,大家可以看到,几乎所有商品在2天时间里完全售罄(

) 。

第四部分:Shein快闪店开启全新电商模式

亚马逊其实在5年前就尝试通过收购Wholefood(全食超市)以及开亚马逊书店的模式进驻线下市场,但是在5年后的2022年,亚马逊关闭了所有亚马逊的线下书店。商业模式永远是在追逐客户习惯的变化中不断进化和演变,虽然我们不知道Shein的线下快闪店模式就会成为以后电商的必然趋势,但是以下几点是特别值得我们关注和学习的:

Shein线下快闪店运营模式解析

1. 选品方式

以线上销售为基础,把线上销售好的商品引入线下,满足更多客户对“即时体验”的需求

2. 成本控制

通过快闪店模式,轻装上阵,避免线下实体店的硬伤(租金、运营)

3. 宣传模式

开店之前通过自己庞大的客户群,以及合作红人,快速宣传线下店

4. 客户拓展

快速在全球多个地区的繁忙街区与客户线下接触,快速吸引线下客户的关注和流量,拓展更多线下客户群

5. 现场分享

Shein线下店的特色就是让快闪店变成一个Shein的客户Party,既增加了销量又提升了客户粘度和认可度,并让每个客户更多进行分享

6. 销量直播

同时,Shein对每一次活动创建专门的实时销量着陆页也是非常值得我们学习的地方,这更可以让不能参加快闪店活动的客户时刻感受现场气氛,并在官网上同步采购商品

第五部分:Shein在2022给每个跨境电商人的启发

可能大家会说到,Shein背后有庞大的资金支持和客户基础,但是从荟网来看,并不资本成就了今天的Shein,而是Shein在身边绝大部分人在浮躁中依赖平台接单时,通过自己敏锐的眼光开创了不断与时俱进的商业模式,资本正是看到这一点才进一步放大了Shein的影响力。

我们为大家把今天的文章做一个快速总结,也希望能够帮助大家看到2023年市场的变化,已经我们应该如何捕捉新的机会:

Shein在2022的成功告诉了我们什么?

1. 从平台选择而言,大家仍然需要以现在收入更高的主营平台为主

2. 从选品上架而言,大家需要更多思考如何能够在垂直领域,依靠Shopify等独立站进一步发展

3. 在库存而言,无论是亚马逊限仓,还是库存风险都不建议大家大量发货到海外,像Shein发展之初(甚至现在)一样,在中国接单后备货,用快递发货资金流更健康更轻松

4. 从文案而言,海外实用场景拍摄、专业模特拍摄比白底图更受消费者欢迎

5. 从测评而言,通过红人图片、视频在社交平台分享将更加有效。而在下周的文章里,我们将针对Shein特殊的红人计划与大家深入分析,让大家看到为什么Shein会如此成功。

6. 从发展而言,线下店已经成为不可回避的新趋势。针对于这一点,荟网在今年和北美各大商超接触后,认为中国电商卖家产品进入商超的可能性并不大,但是大家的商品在北美各个商场里的零售店,以及本地的精品店更受欢迎。过去2周,我们已经开始帮助我们智营荟员与这些店铺对接,并开始寄送样品。

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作者:优唯本文地址:http://blog.uvgzs.com/post/12282.html发布于 01-06
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