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36氪专访|店匠SHOPLAZZA CEO李俊峰:独立站或是跨境电商商业模型进化的终点

36氪专访|店匠SHOPLAZZA CEO李俊峰:独立站或是跨境电商商业模型进化的终点摘要: 文|潘潇雨。编辑|彭孝秋。万物皆周期,当一个行业都积极乐观时往往看不到风险,而在最悲观时往往又孕育着新机会跨境电商独立建站。。跨境电商行业就完美...

文|潘潇雨

编辑|彭孝秋

万物皆周期,当一个行业都积极乐观时往往看不到风险,而在最悲观时往往又孕育着新机会跨境电商独立建站

跨境电商行业就完美诠释了这一逻辑跨境电商独立建站。自去年疫情以来,随着国内快速复工、海外疫情蔓延,跨境电商一时变得火热。

“宅经济”的发展,也使得跨境赛道逐渐展露在大众面前跨境电商独立建站。所以去年几乎大部分商家业绩都是翻倍。

然而今年5月突如其来的“亚马逊封店潮”,给了跨境电商一脚急刹车,让众多平台商户开始探索未来发展方向跨境电商独立建站

与此同时,SHEIN、Anker的成功模式也带火了独立站概念跨境电商独立建站。对比第三方平台,独立站更具自主性,能够通过一手数据分析获客,积累高质量私域流量,培养用户的品牌忠诚度。

但对于平台商户,独立站门槛更高,除了技术层面,还有流量投放等因素跨境电商独立建站。以及,是不是所有品类都适合独立站,很多卖家都有一个深深的疑问。

店匠SHOPLAZZA的CEO李俊峰就认为,“独立站更符合有个性化、差异化,且客单价还不错的品类,比如时尚类跨境电商独立建站。而客单价极低的品类,比如普通的手机壳等,还是更适合在第三方平台。”

值得一提的是,早在2010年左右,通过自建站出海的方式就曾火爆一时跨境电商独立建站。不过,彼时由于供应链、跨境物流等基础设施存在多重问题,导致众多卖家仍走向了第三方平台。

因此,随着品牌化、精细化运营成为共识,独立站作为品牌化的最好载体,市场上也开始涌现出一批中国本土的SaaS建站服务商跨境电商独立建站

2017年成立的店匠SHOPLAZZA就是其中之一跨境电商独立建站。店匠SHOPLAZZA通过一站式零编程的SaaS建站系统,为商户提供品牌出海、订单管理等方案。

2018 年至今,店匠SHOPLAZZA已连续获得云九资本、红杉资本、嘉程资本、前海母基金、磐晟资产等多家机构上亿级融资跨境电商独立建站。今年,店匠SHOPLAZZA也成为了Facebook在国内的首家电商平台合作伙伴。

那么,在今年这个特殊节点,独立站经历了什么变化?SaaS建站服务商的产生,给商户带来了怎样便利?随着资本大量涌入,独立站是否会成为泡沫?未来独立站的机会又在何方?带着这些疑问,36氪对店匠SHOPLAZZA的CEO李俊峰进行了专访跨境电商独立建站

以下为采访实录(经编辑):

以PLG为导向跨境电商独立建站,走差异化、本土化路径

36氪:2017年店匠SHOPLAZZA成立有哪些机遇跨境电商独立建站

李俊峰:2015年左右,亚马逊开始在中国大面积招商,很多商户选择通过平台出海跨境电商独立建站。到了2017年,跨境电商的体量和规模达到一定程度,并且国内供应链不断增强,跨境电商已经具备了较强的供应链优势。

而从2012年开始,国内很多互联网企业纷纷开始通过工具、广告等方式在海外变现,这对跨境电商来说也是一个很好的机会跨境电商独立建站

在当时海外有一些DTC(Direct To Customer)企业已经跑出来了,所以我认为通过独立站做DTC是国外一个较大的趋势,也存在较大的机会跨境电商独立建站

再加上我们做海外流量变现相关的互联网经历,所以决定迈入跨境SaaS领域,事实证明我们当初的判断也是正确的跨境电商独立建站

36氪:当时独立站的市场情况如何跨境电商独立建站

李俊峰:当时在国内,独立站还处于早期阶段,更多商户还是会选择第三平台跨境电商独立建站。因为对于国内商户来说,出海的首要难题就是流量,所以第三方平台自带的大体量流量,本身就是吸引商户重要因素。

但是自建渠道、自建供应链,也是商户想要把生意做大的必经之路,所以当他们真要把生意做大时,还是要走到独立站上,我认为这也是跨境电商商业模型进化的终点跨境电商独立建站

36氪:店匠SHOPLAZZA早期的定位是什么跨境电商独立建站?为什么选择面向中小型商户?

李俊峰:从成立到现在,其实我们定位都没有发生变化,我们一直以PLG(Product Led Growth) 为核心增长要素,主要面向中小型商户,帮助他们走DTC模式跨境电商独立建站

因为对比头部大卖,中小商户能够投入的资源更少,在技术方面也存在短板,他们很难专门组建一个技术团队跨境电商独立建站。所以对于他们来说,在独立站上面,享受到同等的技术和产品待遇是一个刚需。

36氪:但是在早期跨境电商独立建站,跨境电商里有很多非品牌商户,那么当时做独立站SaaS的市场空间在哪?

李俊峰:即便到了现在,中国企业出海优势主要还来源于性价比,而品牌是需要时间积累的跨境电商独立建站。所以这是两种不同的思路,对于品牌来说,SaaS提供了将品牌价值最大化的作用;但对于非品牌来说,SaaS能够带来的就是极致的性价比。

36氪:对比国外已经跑出的shopify跨境电商独立建站,店匠SHOPLAZZA在国内走出了怎样的本土化、差异化的道路?

李俊峰:首先在定位上,店匠SHOPLAZZA定位是一家做全球B2C电商的SaaS公司,跨境电商只是我们服务的一个子集跨境电商独立建站

其次,差异化主要体现在产品上,在国内我们会开发一些更具有本土化的功能,比如语言、功能、还有操作流程,都更吻合国内商户的使用习惯跨境电商独立建站。并且通过大数据反哺,帮助商家解决风险问题。

而在服务侧,我们也进行了本土化优化,特别是客服层面跨境电商独立建站。例如,对于国内DTC商户,我们专门组建了团队,能够提供全套解决方案。并能与商家进行无缝沟通,保证中国商家的最新需求与变化,能够被快速响应和解决。

对比海外SaaS服务商更专注于做本地买家和卖家的生意,店匠SHOPLAZZA则更关注如何助力商家做好中国品牌出海的生意跨境电商独立建站

36氪:对比2010年时兴起的自建站跨境电商独立建站,你认为独立站发展到今天经历了哪些变化?

李俊峰:2010年左右做自建站,当时的市场还有很多环节不成熟,不单是技术层面,还有物流、供应链等跨境电商独立建站。每一环都需要投入较高成本,因此很难通过销售额和利润维持它的商业模式。所以在当时,独立站可能并不是一个好的商业模式。

但是发展到现在,随着各种建站SaaS等服务软件成熟后,至少独立站商户可以在技术方面降低成本跨境电商独立建站

另一方面,现在流量渠道也更为丰富,商户可以有更多方式获取流量跨境电商独立建站。并且随着供应链、物流等环节逐步稳固,可能商户现在销售额更高,但是成本反而降低了很多。

成为Facebook合作伙伴后跨境电商独立建站,更注重生态开放

36氪:今年店匠SHOPLAZZA成为Facebook在国内首家电商平台合作伙伴跨境电商独立建站,是源于什么契机?

李俊峰:Facebook对于每一个partner都有严格的选择标准与评判细节,一方面是产品的各项数据与指标都非常好;另一方面,是在双方合作中能为Facebook带来一定价值跨境电商独立建站

所以,首先是因为我们在Facebook上呈现的各项数据指标都很好跨境电商独立建站

其次是我们覆盖的用户范围不止是国内,还包括北美、加拿大等地跨境电商独立建站。所以店匠SHOPLAZZA能给Facebook带来的附加价值,也包含了打通各个区域的反馈渠道等。

36氪:未来双方计划在哪些领域达成合作跨境电商独立建站

李俊峰:我们未来的合作,更多会体现在产品和技术侧一些深度的对接与交流中跨境电商独立建站

一方面是双方合作帮助商家提升品牌认知,包括以消费者体验度、满意度,以及提升销售额为导向,进行一些联动与探索等跨境电商独立建站

另一方面是建立一个有效的反馈渠道跨境电商独立建站。基于目前中国商户出海的困境,包括流量投放时可能遇到的阻力,我们能够进行提炼并及时反馈给Facebook,促使他们优化、改进自身的产品。

36氪:这次合作对于店匠SHOPLAZZA 来说跨境电商独立建站,对未来的布局有哪些影响?

李俊峰:我们会更注重生态的概念,更加开放生态跨境电商独立建站。一方面是开发者生态,另一方面是服务商生态。

不同于传统SaaS服务商,跨境电商独立站服务涉及建站、营销、选品、支付、物流、融资等多个环节跨境电商独立建站。不是一家企业可以解决的,所以不论是开发者还是服务商,都需要共同合作,帮助商户解决实际问题。

因此我们也愿意将平台上更多商户开放出来,对接给更合适的服务商、开发商,通过生态的方式将大家联合在一起跨境电商独立建站

36氪:如今在海外跨境电商独立建站,TikTok已经成为一股新的趋势,那么对比Facebook等流量渠道,你认为TikTok里有哪些新机会?

李俊峰:像TikTok这样短视频与直播的场景,天然地与带货具有互补属性,这一点已经被抖音强烈验证了跨境电商独立建站

所以我认为,在未来TikTok里的机会更多还是要靠视频内容,特别是创作能力较强的商户,在流量将具有很大优势跨境电商独立建站

另一方面,在海外以前的视频创作更多依赖YouTube等长视频跨境电商独立建站。但相对而言,短视频制作的成本会更低,更多人可以尝试进入。

今年做独立站的商户明显增多

36氪:对于跨境电商来说跨境电商独立建站,今年是极为特殊的一年,特别是更多商户开始关注独立站后,你在今年有哪些特别的感知?

李俊峰:今年确实能感到涌入独立站的商户更多了跨境电商独立建站。不过我认为,做独立站本身与亚马逊“封号潮”并没有直接关系,因为商户想要做出规模,就必须拥有自建渠道与稳定的供应链。

只不过这次突发事件,加速了商户对于独立站的认知跨境电商独立建站。它同时提醒了很多平台商户,今后更需要平衡风险与收益关系,并且在自身发展方面,也要建立更为多元化的渠道。

36氪:独立站对品类有哪些限制跨境电商独立建站?什么样的品类会更适合独立站?

李俊峰:独立站更符合有个性化、差异化,且客单价还不错的品类,比如时尚类跨境电商独立建站。而客单价极低的品类,比如普通的手机壳等,还是更适合在第三方平台。

原因在于独立站的流量,是要靠自己采买跨境电商独立建站。所以做独立站的关键是如何把买来的流量发挥出最大价值,并且销售额可以覆盖住各方面的成本。

比如3c类,如果复购上不去,那么第一次就能赚到钱也可以做独立站;而比如高复购品类,那么即便第三次能赚到钱也是可以的跨境电商独立建站。所以本质上它是一个商业逻辑,与品类的关系并不大。

36氪:近年来流量成本发生了怎样的变化跨境电商独立建站?对于独立站商户来说有哪些影响?

李俊峰:现在的流量相较于之前是变贵了跨境电商独立建站。所以对于商户来说,更要精细地测算每次获取流量的成本。还要考虑如何提升自己的客单价,比如通过产品附加值、个性化设计、更好的工艺等。

36氪:今年以来跨境电商独立建站,随着更多资本关注到独立站,你认为资本涌入后独立站是否会成为泡沫?

李俊峰:疫情加速了跨境电商发展,也把独立站推到了人们眼前跨境电商独立建站

首先是品类方面,每一个品类都具备做消费品牌的能力,因此独立站的市场容量很大;其次是消费者,全球的消费市场很广,所以我认为资本进来并不会对整个生态产生什么影响跨境电商独立建站

反而我认为资本进来之后,商户们会更考虑长期发展跨境电商独立建站。在没有资本之前,人们会更关注当期的回报和价值,反而忽略了打磨品牌的价值。

而当有了资本助力后,更多商户会去思考如何打造一个品牌,做一些未来的准备,这不见得是坏事跨境电商独立建站

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