本文作者:优唯

从打工到创业,疫情下跨境卖家的逆袭之路

从打工到创业,疫情下跨境卖家的逆袭之路摘要: (图片来源:图虫创意)。自1999年至今, 国内跨境电商经历了试水、摸索中发展、全产业链在线化、走向新零售的不同阶段发展时期。2013年被称为跨...

从打工到创业,疫情下跨境卖家的逆袭之路

(图片来源:图虫创意)

自1999年至今, 国内跨境电商经历了试水、摸索中发展、全产业链在线化、走向新零售的不同阶段发展时期。2013年被称为跨境电商发展的“元年”,直至2017年,这期间平台服务升级,线上产业生态更加完善,B2C平台占比提高,国内跨境卖家如雨后春笋般涌现出来。

而Sammy正是在2016年赶上了跨境电商的潮流,当时的她误打误撞做了亚马逊运营,并在几年内积累了丰富的运营经验,看着这个行业在国内一步步壮大,最终走向爆发……

一、入行第一年推出爆款,精品模式功不可没

Sammy幸运的经历了亚马逊“捡钱”的那个时代。

2015年的亚马逊在国内跨境电商B2C中以49%的绝对占比稳居榜首,不少卖家刚入行便选择了亚马逊,Sammy也不例外。

棒谷是Sammy进入亚马逊的引路人。彼时Sammy的同学恰好任职棒谷人事,见识到棒谷的业绩增速,便力荐其做跨境电商。处于野蛮生长期的亚马逊,吸引了大批的公司入行,致使大量的运营岗位空缺。在这样的契机下,Sammy如愿做起了亚马逊运营。

“那时候做亚马逊很简单,FBM也能出比较多的订单,跟卖也能赚钱,我入行的第一年就推爆了几款产品,月薪过万。”回忆起刚入行的经历,Sammy甚是怀念。

在过去,铺货是不少大卖捞金的主流方式,这种方式在需要大量人力物力的情况下,被不少人调侃为“大铺货是资本玩的游戏”。不过在经历了市场的厮杀和淘汰后,“铺货模式做到后期,也会回归到精品模式”成为更多人的共识。

与其他从铺货转型到精品的卖家不同,Sammy入行接触的便是精品模式。

在她看来,精品模式更容易盈利,也有更大的盈利空间。“就运营岗位而言,精品运营更有挑战性,可通过不断地经验积累,积累到很多有用的经验和技巧。就产品的选择而言,专心去攻克某个品类,才能使产品不管是在功能上,还是价格上更有优势,更容易脱颖而出。”

也是这样的精品运营基因,Sammy在后来入职新公司时,对新公司FBM铺货运营模式进行了彻底的变革,开始做垂直品类的精品模式。据了解,目前公司业务模型十分健康,发展稳定,利润也在稳步上升。

“我个人是不太喜欢铺货的,因为铺货主要以不断上架为主,没有太多经验和技巧可言,铺货现在也比较难出单,FBM退货率高,客诉多。以我不多的FBM经验而言,选择铺货不仅会失去市场竞争力,也是没有出路的一条路。”Sammy补充道。

二、选品和营销是精品的两个关键维度

时至今日,经过6年的锤炼,Sammy已积累了丰富的一线实战经验,也对精品模式有更深入的理解,在她看来选品和营销是精品的两个关键维度。

Sammy一直坚持用产品说话。“推广和运营是让客户了解我们的方式和手段,但是真正打动客户的,永远都是产品本身,因为好的产品会说话。如果产品本身问题很多,质量不行,功能不行,再好的推广手段和运营手法都是没有用的。”

选品第一步:看产品的市场容量。市场容量太小,Best Seller第一名处于月销500单以下,基本就不会考虑。

选品第二步:看价格,核算利润。选定产品之后,可用市场普遍能接受的价格核算利润,看值不值得做。“售价不是单纯的产品成本加预期的利润组成的,而是由市场价格决定的。比如一个保温杯,大家都卖18.99美金,你必须卖24.99才有足够的利润。如果想要打爆款,这个价格相对而言是比较难的。”

选品第三步:关注产品的关键词搜索趋势。了解产品是否有旺季,是否越来越受欢迎等等。同时与竞品做对比,了解自家产品在功能和价格方面的优势。

选择了精品模式,营销也是其中一个侧重点。如果盲目选择目标市场,不懂自己的产品在市场上的竞争优势或是劣势,要如何保证产品有利润空间?

Sammy在推新品时也并不总是一帆风顺的,在经历了一些波折后,她开始意识到解决C端的需求并不是靠一款产品或是一朝一夕就能完成,而是要不断听取消费者声音,在与其建立连接的过程中形成自己的营销理念。

Sammy称:“亚马逊有30天的免费退换货服务,我们曾经经历过退货率特别高的一段时间。当时初步核算的毛利还是比较理想的,但是一到核算真实毛利的时候就摇头,主要的问题是退货率太高,产品虽然卖出去了,但是客户并不买账。所以我们现在的营销理念是,严格把控产品功能方面的优势,同时我们也非常关注客户的体验和反馈,及时把客户的问题汇总起来,及时解决。”

三、合规化是大势所趋,机遇与挑战并存

经历了野蛮生长期后,近几年亚马逊的各项政策和服务开始趋向于完善,而Sammy不甘心一直做亚马逊运营,她凭借着丰富的运营经验开始寻求志同道合之人,做起了跨境电商公司的合伙人。

不少人看到跨境电商在爆发时期享受到的红利,不停有人问,这个行业未来发展怎么样,要选择哪个平台?Sammy直言看好亚马逊平台,因为就目前的市场份额来看,暂时没有哪个平台可以和亚马逊媲美。如果有,估计是国内的淘宝、天猫和京东,但是竞争会更激烈。

不过,随着更多卖家开始入局跨境电商,不少卖家发现现如今的亚马逊或是其他平台都越来越难做。特别是2021年以来,不少亚马逊卖家都受到了封号潮的影响,一些老卖家发现推新品越来越难,利润越来越薄,甚至是无法接受前后单量的落差,选择黯然退场。

在当下的大环境下,刚入局的新手卖家要如何做才能在行业内保持一定的竞争力?作为一位有着丰富跨境电商运营经验的卖家,Sammy从新品打造、推广等方面给出了自己的建议。

首先,要掌握运营中每一个环节的运转和优化。如果把新品推广和运营比喻为行军打仗,那Listing的打造就是作战的基本功,各种站内推广、促销和产品质量把控是兵器,及时出货和物流及时是后勤供给,每个运营就是一个小战场的作战指挥员。每个环节都很重要,需要做好每个环节的工作部署,后期不断调整和优化。

其次,在新品推广方面,要特别注重Listing的打造,尤其是在编写文案前关键词的收集、分析和图片以及视频的效果,因为这影响着产品的转化率。如果关键词不准确,产品将无法连接到准确的客户群体,如果图片和视频没有吸引力,不能体现产品的卖点,那也很难形成转化。

最后,在确保产品和Listing都很有优势的情况下,在推广新品阶段的重要方式就是运用站内CPC广告。目前,Sammy在新品期阶段都是用广告组合拳的打法。Sammy称,因为这两年涌现的新卖家越来越多,竞争越来越大,导致新品期也没有多少扶持的流量,所以需要广告帮助带来大量的准确流量,提高产品的类目排名,以及被亚马逊系统收录关键词的数量和质量。

近两年,不少跨境卖家深受内卷、价格战、封号潮等因素影响,这也从侧面证明亚马逊的合规化运营越来越重要。Sammy表示:“亚马逊的要求越来越严格,所以我个人不建议资金不多的小白入行,如果本身经验丰富,或者是资金雄厚的,投资亚马逊就现在和未来几年内,还是非常不错的一个项目。”

经历了野蛮生长的阶段后,跨境电商行业正在向精耕细作的模式迈进。除却旧的运营推广经验,在跨境电商的进一步发展中,国内的万千卖家也正在探索、适应新时期下的挑战和机遇。在这个过程中,以Sammy为代表的卖家在前期的摸索中或许早已度过了水深火热的时期,此时的他们正在见证跨境电商新时代的到来。

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