说起会员,大家肯定都不陌生,比如京东的plus会员,淘宝的88VIP会员,支付宝会员等,成为会员可以享受会员价和会员服务、消费有积分,积分可兑换优惠券、实物等。
但是会员体系是怎么搭建的呢?会员权益怎么设计?如何利用会员营销提高用户的粘性和复购率呢?可能大部分人都不知道。
别急,今天就跟大家聊一聊,如何从0-1搭建会员体系,手把手教你落地实操。
一、会员类型
首先,要明确会员分类,也就是成为会员的门槛,会员类型分为两个大类:普通会员和超级会员。
1、普通会员包括以下几类:
(1)注册:注册小程序/APP即可成为会员,可增加注册用户量
(2)关注:关注公众号即可成为会员,可给公众号增粉
(3)消费:有消费行为即可成为会员,可提高营收
2、超级会员包括以下几类:
(1)付费制会员:需要付费办理,包括年卡、月卡等,可有效提高消费频次
(2)储值会员:储值需达到一定门槛,可提高营收,快速回笼资金
(3)联合会员:需达到一定消费门槛,和其他品牌联合推出,可带来高质量会员
围绕关键指标拆分,以及设置会员体系的目的,选择适合自己的会员类型是第一步,以上会员类型可单独选择一种,也可几种搭配。
一般来说,电商平台设置的会员类型是消费会员和付费会员组合,线下店铺设置的会员类型是付费会员/储值会员。
二、会员等级划分
选择会员类型之后,最关键的是设置会员等级划分。
1、会员等级的划分标准
会员等级划分一般是采用成长值(经验值),那么围绕成长值需要重点关注几个问题:
(1)成长值获取规则
成长值获取一般包含两个途径:付费和做任务,付费即为购买行为,任务一般包含新手任务、日常任务等
(2)成长值比例
消费金额和成长值比例的设定,需要考虑两个方面,一个是整个会员体系的投入产出比,一个是用户的观感,尽量整数兑换,且易计算;
(3)成长值激活规则
为了防止薅羊毛风险,成长值激活需要设置一定的期限,和退款规则结合,过了售后最长期才可激活;
2、会员等级制定
(1)二八原则
一般来说,会员体系最终呈现的数据是二八原则,也就是20%的头部用户贡献了80%的销售额,那么需要拿出历史数据进行分析,一般来说,前20%用户需划分1-2个等级,后80%需划分2-3个等级。
(2)RFM模型
划分会员等级区间还有一种常见的参考模式是RFM模型,根据用户最近一次消费时间间隔,消费频次。消费金额进行划分,将用户划分为八类用户:
重要价值用户
重要发展用户
重要保持用户
重要挽留用户
一般价值用户
一般发展用户
一般保持用户
一般挽留用户
可根据这八类用户划分的用户等级区分。
好啦,今天就分享到这里。
关于会员体系的内容还有中篇和下篇,包括:会员权益设计、会员体系数据监测、会员营销活动、会员个性化运营、会员工具选择、会员降级机制等,敬请期待哦。
还没有评论,来说两句吧...