本文作者:优唯

「上篇」如何从0-1搭建会员体系?手把手教你落地实操

「上篇」如何从0-1搭建会员体系?手把手教你落地实操摘要: 说起会员,大家肯定都不陌生,比如京东的plus会员,淘宝的88VIP会员,支付宝会员等,成为会员可以享...

说起会员,大家肯定都不陌生,比如京东的plus会员,淘宝的88VIP会员,支付宝会员等,成为会员可以享受会员价和会员服务、消费有积分,积分可兑换优惠券、实物等。

但是会员体系是怎么搭建的呢?会员权益怎么设计?如何利用会员营销提高用户的粘性和复购率呢?可能大部分人都不知道。

别急,今天就跟大家聊一聊,如何从0-1搭建会员体系,手把手教你落地实操。

一、会员类型

首先,要明确会员分类,也就是成为会员的门槛,会员类型分为两个大类:普通会员和超级会员。

1、普通会员包括以下几类:

(1)注册:注册小程序/APP即可成为会员,可增加注册用户量

(2)关注:关注公众号即可成为会员,可给公众号增粉

(3)消费:有消费行为即可成为会员,可提高营收

2、超级会员包括以下几类:

(1)付费制会员:需要付费办理,包括年卡、月卡等,可有效提高消费频次

(2)储值会员:储值需达到一定门槛,可提高营收,快速回笼资金

(3)联合会员:需达到一定消费门槛,和其他品牌联合推出,可带来高质量会员

围绕关键指标拆分,以及设置会员体系的目的,选择适合自己的会员类型是第一步,以上会员类型可单独选择一种,也可几种搭配。

一般来说,电商平台设置的会员类型是消费会员和付费会员组合,线下店铺设置的会员类型是付费会员/储值会员。

二、会员等级划分

选择会员类型之后,最关键的是设置会员等级划分。

1、会员等级的划分标准

会员等级划分一般是采用成长值(经验值),那么围绕成长值需要重点关注几个问题:

(1)成长值获取规则

成长值获取一般包含两个途径:付费和做任务,付费即为购买行为,任务一般包含新手任务、日常任务等

(2)成长值比例

消费金额和成长值比例的设定,需要考虑两个方面,一个是整个会员体系的投入产出比,一个是用户的观感,尽量整数兑换,且易计算;

(3)成长值激活规则

为了防止薅羊毛风险,成长值激活需要设置一定的期限,和退款规则结合,过了售后最长期才可激活;

2、会员等级制定

(1)二八原则

一般来说,会员体系最终呈现的数据是二八原则,也就是20%的头部用户贡献了80%的销售额,那么需要拿出历史数据进行分析,一般来说,前20%用户需划分1-2个等级,后80%需划分2-3个等级。

(2)RFM模型

划分会员等级区间还有一种常见的参考模式是RFM模型,根据用户最近一次消费时间间隔,消费频次。消费金额进行划分,将用户划分为八类用户:

重要价值用户

重要发展用户

重要保持用户

重要挽留用户

一般价值用户

一般发展用户

一般保持用户

一般挽留用户

可根据这八类用户划分的用户等级区分。

好啦,今天就分享到这里。

关于会员体系的内容还有中篇和下篇,包括:会员权益设计、会员体系数据监测、会员营销活动、会员个性化运营、会员工具选择、会员降级机制等,敬请期待哦。

「上篇」如何从0-1搭建会员体系?手把手教你落地实操

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